背靠京東的二手電商，愛(ài)回收上市獲280億市值

或許你會(huì )有這樣的抉擇:囊中羞澀但618希望買(mǎi)部新手機，不得不變賣(mài)手上256G的iPhone11，蘋(píng)果官網(wǎng)開(kāi)價(jià)2800元，二手電商愛(ài)回收和轉轉則報價(jià)3600元與3800元，為了趕上電商大促，你不假思索地選擇了某家二手電商，快速變賣(mài)后購買(mǎi)了新手機。
以上只是1.8億二手電商用戶(hù)的交易縮影。
網(wǎng)經(jīng)社數據顯示，2015年二手電商（不含汽車(chē)、房產(chǎn)）交易規模為45.9億元，2020年有望達到3700億元，5年時(shí)間增長(cháng)80倍;2020年我國閑置市場(chǎng)規模已突破萬(wàn)億元，電商滲透仍在加速。
6月18日晚，成立10年的愛(ài)回收（萬(wàn)物新生）成功在紐交所上市，成為首家登陸二級市場(chǎng)的二手電商，截至收盤(pán)以22.93%漲幅報收43.83億美元市值(約合人民幣280億元)。
圍繞愛(ài)回收上市，我們將探索三個(gè)核心問(wèn)題:中國二手電商的本質(zhì)與機會(huì )是什么?愛(ài)回收的市場(chǎng)地位能否提升?誰(shuí)能成為中國二手電商頂流?
收破爛到高大上的生意
數十年前二手買(mǎi)賣(mài)還只是一門(mén)樸素的生意，例如《酒干倘賣(mài)無(wú)》里回收酒瓶和拖著(zhù)板車(chē)回收舊空調舊洗衣機的小販，當時(shí)的二手交易被看作是收破爛。
物質(zhì)匱乏年代，閑置物品二手交易不少見(jiàn)但品類(lèi)并不豐富，商品幾乎喪失功能后才被脫手給二手商販，多數僅有回收價(jià)值。交易中賣(mài)家喪失定價(jià)權，二手買(mǎi)賣(mài)多數都是買(mǎi)方市場(chǎng)。
中國二手電商啟蒙于千禧年后，早期以58同城二手頻道為代表，網(wǎng)站以信息服務(wù)為主，其后發(fā)展出舊書(shū)、電器、服飾等垂直市場(chǎng)代表。
如今流行的二手電商繁榮于3G時(shí)代，得力于三大因素推動(dòng):移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)智能機市場(chǎng)爆發(fā)、城鎮消費者購買(mǎi)力高漲與共享經(jīng)濟理念盛行。
2012年中國智能手機出貨量首次超越功能機，借助手機進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民達到3.88億，同期臺式電腦網(wǎng)民為3.80億。到2020年底中國手機網(wǎng)民已達9.86億，每個(gè)網(wǎng)民至少擁有一部智能手機甚至更多。
2010年中國城鎮居民人均可支配收入為19109元，到2020年該數字增長(cháng)了一倍多（43834元），中國社會(huì )消費品零售總額更是接近40萬(wàn)億元。
制造業(yè)繁榮與消費者購買(mǎi)力上升為換機提供條件，電商大促加上消費主義盛行，定期換手機逐漸成為城鎮用戶(hù)習慣。中國移動(dòng)2020年數據顯示，用戶(hù)手機更換周期已達到25.3個(gè)月，2G時(shí)代這一數字以年為計。
大量閑置的并不只有手機，消費主義盛行下過(guò)度消費讓人們手中的商品變得豐富，人們需要二手買(mǎi)賣(mài)“回血”，共享經(jīng)濟概念走俏也讓消費者更接納二手手機。
2011年陳雪峰與團隊在上海創(chuàng )立了愛(ài)回收，起初目標是做一家以物換物的公司，在投入一百多萬(wàn)后，團隊調轉方向主做二手機回收業(yè)務(wù)。3年后，何帆在深圳創(chuàng )辦了回收寶。2016年，58集團將自有二手頻道業(yè)務(wù)獨立為轉轉。
愛(ài)回收最初僅做線(xiàn)上平臺，陳雪峰發(fā)現只有四成用戶(hù)將手機寄給平臺，其中僅有75%成交，平臺也收到大量負面評價(jià)諸如“惡意壓價(jià)”、“程序不透明”。
陳雪峰判斷，用戶(hù)仍重視驗機環(huán)節，愛(ài)回收開(kāi)始專(zhuān)注開(kāi)店計劃，2013年底愛(ài)回收首家線(xiàn)下店開(kāi)業(yè)，隨后的幾年間，愛(ài)回收在172個(gè)城市中開(kāi)設了755家門(mén)店與1500個(gè)自助服務(wù)站。這一策略不僅讓愛(ài)回收走上O2O的雙線(xiàn)模式，更是堅定了其C2B2C的打法。
做跳蚤市場(chǎng)還是當鋪?
二手交易天生存在買(mǎi)賣(mài)信息差，與最初小販回購家電不同，3C產(chǎn)品復雜性導致賣(mài)方處在信息不對等優(yōu)勢下，導致定價(jià)體系失效。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當你想要購買(mǎi)一部二手iPhone12時(shí)，不會(huì )接受它原價(jià)售出，會(huì )思考這手機是否有問(wèn)題、折舊，它一定要比原價(jià)低你才會(huì )買(mǎi)入。同樣賣(mài)家也在盤(pán)算，既然手機沒(méi)有任何硬傷僅僅只是使用不久需要套現，為什么我要接受大幅降價(jià)?
買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值差認知讓二手交易平臺有了商業(yè)機會(huì )，平臺需要說(shuō)服出讓方低價(jià)出讓商品，商品完成價(jià)值補充后，再讓受讓方接受平臺價(jià)格。
愛(ài)回收選擇在交易中同時(shí)服務(wù)買(mǎi)賣(mài)雙方，提供審核、鑒定、維修、翻新、消毒、再包裝、物流、售后擔保等服務(wù)，通過(guò)服務(wù)“勸解”用戶(hù)接受平臺議價(jià)。這也是愛(ài)回收堅持C2B2C模式的關(guān)鍵:做一家有標準規則的當鋪而不是純自由的跳蚤市場(chǎng)。
創(chuàng )始人陳雪峰曾提到，愛(ài)回收致力于成為全球最大的規范化二手3C交易平臺和打造5G時(shí)代以舊換新基礎設施，為此搭建了愛(ài)回收C2B平臺、拍機堂B2B平臺、拍拍B2C和AHSDevice海外業(yè)務(wù)四大業(yè)務(wù)模塊，致力于打通C2B+B2B+B2C的閉環(huán)。
與之相對，閑魚(yú)則是延續阿里巴巴雙邊平臺思路走C2C路線(xiàn):平臺開(kāi)放交易管理工具，買(mǎi)賣(mài)雙方基于公平信任相互議價(jià)并達成交易。
相比類(lèi)似當鋪的C2B2C模式，像是跳蚤市場(chǎng)的C2C模式包容性強、平臺參與度低、品類(lèi)更廣、管理成本更低，可以通過(guò)豐富品類(lèi)內容讓用戶(hù)快速進(jìn)入平臺。相比交易，閑魚(yú)更希望用戶(hù)“時(shí)不時(shí)打開(kāi)看看”，行為更接近逛商場(chǎng)，甚至不排斥職業(yè)二手店家在平臺上創(chuàng )業(yè)。
而且與C2C相比，C2B2C引流成本更高，平臺需要對買(mǎi)賣(mài)雙方做出服務(wù)保障，通過(guò)補貼與流量購買(mǎi)來(lái)吸引用戶(hù)，同時(shí)內部要有標準化流程與足夠穩定的采銷(xiāo)渠道才能保障運營(yíng)價(jià)值。
顯然當鋪模式維護成本遠高于跳蚤市場(chǎng)，相比花錢(qián)打造服務(wù)團隊，C2C模式不管是真金白銀補貼還是購買(mǎi)流量，自由市場(chǎng)獲得的GMV都會(huì )更高，投入產(chǎn)出比更高。
憑借自由交易流量?jì)?yōu)勢，閑魚(yú)與轉轉占據了二手電商90%以上市場(chǎng)份額。但這并不意味著(zhù)跳蚤市場(chǎng)的全面勝利，在C2C引流趨于穩定后，二者都不約而同學(xué)習愛(ài)回收開(kāi)始布局C2B2C模式。
閑魚(yú)投資了回收寶，并推出“省心賣(mài)”服務(wù)。轉轉也更強調3C產(chǎn)品標準化收購，并為平臺官翻機提供7天無(wú)理由退貨與質(zhì)保服務(wù)，在合并找靚機后其C2B業(yè)務(wù)同比增長(cháng)了171.69%。
鐘鼎資本合伙人朱迎春在投資轉轉旗下B2B二手3C交易平臺采貨俠時(shí)提到，中國二手手機和3C流通市場(chǎng)規模超過(guò)4000億元，整個(gè)產(chǎn)業(yè)也正迎來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的深度改造;而且二手手機由于貨值高，物流交付成本低，非常有機會(huì )誕生全國性的集中化交易平臺。
總結來(lái)說(shuō)，中國二手電商發(fā)家于智能手機消費浪潮，流量關(guān)鍵在C2C、盈利關(guān)鍵在B2B，想要賺了名頭還掙錢(qián)，平臺不僅需要流量也需要深度運營(yíng)，如何通過(guò)服務(wù)讓買(mǎi)賣(mài)雙方都接受平臺議價(jià)才是二手電商的核心競爭力。
早起的鳥(niǎo)兒沒(méi)蟲(chóng)吃
與傳統電商平臺一樣，不管是走純線(xiàn)上還是O2O模式，二手電商是通過(guò)服務(wù)為消費者疊加信任價(jià)值，流量和品牌非常重要，一旦搶占用戶(hù)心智高地，流量成本和渠道建設壓力會(huì )更小。
擺在愛(ài)回收面前的問(wèn)題十分尖銳，作為最早進(jìn)入二手手機市場(chǎng)的探路者，愛(ài)回收并未透過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下投入建立足夠堅實(shí)的流量壁壘，反而市場(chǎng)份額被C2C起家的閑魚(yú)、轉轉超越。
為了持續擴張，10年間愛(ài)回收累計獲得8輪超8億美元融資，資方包括五源資本、IFC國際金融公司、京東、老虎基金、快手。但直到上市愛(ài)回收也沒(méi)能扭虧為盈，2018-2020年三年累計虧損13.8億元，2021一季度仍虧損9000萬(wàn)元。
虧損換來(lái)的是營(yíng)收快速增長(cháng)，2020年愛(ài)回收營(yíng)收48.58億元，核心業(yè)務(wù)營(yíng)收同比增長(cháng)38.2%，平臺服務(wù)收入6.14億元，同比增長(cháng)204.5%。2018-2020年三年間，平臺服務(wù)收入年均復合增長(cháng)達627.7%。
高速增長(cháng)并未讓愛(ài)回收占領(lǐng)市場(chǎng)，虧損是事實(shí)，競爭對手份額遠超自己也是事實(shí)。
與滴滴快的大戰類(lèi)似，愛(ài)回收仍需要外部資金購買(mǎi)流量，依靠營(yíng)收高增長(cháng)延緩虧損影響。因此我們有理由推測，愛(ài)回收創(chuàng )始人陳雪峰與孫文俊在F輪減持的260萬(wàn)股份，大概率也是為了補充公司日益饑渴的現金流，而非為了變現。
上市首日愛(ài)回收就以43.83億美元市值超越美國版愛(ài)回收Poshmark的34.51億美元，但這并不意味愛(ài)回收已收獲勝利，市場(chǎng)的競爭剛進(jìn)入白熱化。
在此前一天，轉轉宣布獲得1億美元D1輪融資，最近半年內已累計獲得5.5億美元，是愛(ài)回收IPO募集的2.6億美元兩倍多，圍繞中國二手電商頂流的戰爭即將開(kāi)打。
顯然這又是一場(chǎng)巨頭的代理戰爭，馬前卒依然是創(chuàng )業(yè)公司。經(jīng)過(guò)多年洗禮，阿里巴巴扶持的閑魚(yú)、回收寶，騰訊、58集團扶持的轉轉，以及京東、快手站隊的愛(ài)回收，三方共同分食二手電商市場(chǎng)。
阿里巴巴2018年入股回收寶后并未再大投入，是三家巨頭里資本較為克制的一家。閑魚(yú)依托淘寶天貓，C2C模式得到廣泛認可，目前的戰術(shù)也更為佛系，兩任CEO陳鐳和諶偉業(yè)都將內容作為閑魚(yú)發(fā)展的關(guān)鍵。
阿里巴巴將閑魚(yú)定位為“離錢(qián)最近，離賺錢(qián)很遠”，C2C盡管可以聚合大量流量但卻沒(méi)有收入，回收寶肩負起C2B2C的探索任務(wù)。
騰訊延續一貫作風(fēng)，利用資本與流量扶持轉轉。扶持58同城的轉轉除了能卡位阿里巴巴，借助微信遠超支付寶的用戶(hù)數，騰訊力圖在二手領(lǐng)域開(kāi)辟新戰場(chǎng)。
騰訊盟友京東對于二手電商卻另有打算，早期獨立孵化拍拍，希望借助京東3C自營(yíng)優(yōu)勢，打通消費者首購與二手出讓的閉環(huán)。不過(guò)最終京東還是放棄自我搭建，轉為將拍拍賣(mài)給愛(ài)回收，扶持后者展開(kāi)外部斗爭。
發(fā)展十年時(shí)間，仍在夯實(shí)基礎建設與價(jià)值體系的愛(ài)回收，接盤(pán)拍拍獲得京東加持，但也意味著(zhù)需要間接面對阿里巴巴與騰訊兩大巨頭。上市只是新十年的開(kāi)始，募集到的2.6億美元，又能幫助它堅持多久呢?
我們可以發(fā)現，阿里巴巴在已有閑魚(yú)基礎上投資回收寶、京東放棄拍拍，巨頭均放棄在自有體系培植重服務(wù)模式，顯然二手電商C2B2C模式仍有失敗風(fēng)險，盡管商業(yè)路徑已被驗證，競爭壓力卻并不小。
對于轉轉、愛(ài)回收、回收寶而言，資金是掣肘它們發(fā)展最關(guān)鍵因素。毫無(wú)疑問(wèn)，不管輸贏(yíng)，巨頭依然是這場(chǎng)戰爭的最終受益者。